Perché abbiamo creato DataChi
Il problema di capacità di esecuzione che la maggior parte delle organizzazioni vendite tratta come un problema di produttività, e perché la risposta non è più rep. Una nota del founder su ciò che abbiamo continuato a osservare e ciò che abbiamo deciso di costruire.
Il pattern più evidente nelle vendite B2B è uno attorno al quale nessuno progetta. La settimana di un rep si riempie di tutto ciò che non è vendere — aggiornamenti del CRM dopo ogni call, follow-up che partono in ritardo o non partono affatto, lavoro di preparazione per un meeting che inizia tra venti minuti, gli stessi sei tab di ricerca sui prospect aperti all’inizio di ogni giornata. Vendere, il lavoro che dovrebbe essere il mestiere, finisce schiacciato negli interstizi.
Abbiamo creato DataChi perché quel pattern, per noi, non sembra un problema di produttività — è un problema di capacità, e la differenza conta.
Cosa abbiamo continuato a osservare
Prima di questa azienda, abbiamo passato anni dentro organizzazioni vendite di ogni dimensione — early-stage, growth-stage e alcuni team post-Series-C che avrebbero dovuto saperla più lunga. Ovunque valeva la stessa cosa.
Più rep non aiutava. Ogni nuova assunzione arrivava, faceva il ramp-up, ed entro un trimestre la sua settimana assomigliava a quella di tutti gli altri: circa il quaranta percento in call, il sessanta percento nell’admin che circondava quelle call. I rep più forti se la passavano un po’ meglio. Il problema strutturale era identico.
Nemmeno strumenti migliori aiutavano nel modo in cui avrebbero dovuto. Il CRM andava comunque riempito a mano. Il sequencer non faceva la ricerca sul prospect. Lo strumento di conferencing produceva una trascrizione che non era un riassunto. Ogni strumento risolveva una fetta e lasciava il tessuto connettivo dov’era sempre stato: sul rep.
La conclusione a cui continuavamo ad arrivare era che il divario non era uno strumento mancante. Mancava un intero livello di lavoro — il layer amministrativo che avrebbe dovuto stare tra il rep e il sistema. Nella maggior parte delle organizzazioni vendite quel layer amministrativo era il rep.
Perché adesso
La parte ovvia: i modelli linguistici sono diventati abbastanza buoni. Non perfettamente, non in modo autonomo su ogni task, ma abbastanza bene da far sì che un’integrazione attenta nello stack esistente potesse incidere davvero sul livello amministrativo. È la parte che tutti notano.
La parte che per noi conta di più è il cambiamento normativo. Il mercato europeo ha iniziato a porsi domande serie su dove girano i carichi di lavoro AI e chi custodisce i dati. Abbiamo sede in Lussemburgo, il che significa che GDPR e sovranità digitale non sono una frase di marketing — sono l’ambiente all’interno del quale operiamo. I dati dei clienti risiedono per impostazione predefinita in regioni dell’UE, con la regione corrente visibile dentro il workspace. I DPA vengono firmati prima del deployment, non dopo che il primo audit lo richiede. I fornitori di inferenza sono elencati apertamente nella pagina Trust & Security. Nulla di tutto questo è stata una decisione di prodotto; era il punto di partenza all’interno del quale dovevamo costruire.
Cosa abbiamo costruito
DataChi è il livello amministrativo di un team vendite, automatizzato. Una manciata di colleghi AI specializzati gestisce prospecting, pipeline intelligence, follow-up, aggiornamenti del CRM, preparazione dei meeting e supporto inbound. Stanno sotto il team vendite che hai già, assorbendo il lavoro che non avrebbe mai dovuto essere il lavoro di una persona, tanto per cominciare.
Il principio a cui torniamo sempre è quello che ho dato alla stampa lussemburghese qualche settimana fa:
L’AI non dovrebbe sostituire i team vendite, ma aiutarli a concentrarsi su ciò che crea davvero valore. Automatizzando alcune attività operative, puntiamo a restituire ai team il tempo di cui hanno bisogno per concentrarsi sulle relazioni con i clienti, sulla strategia di vendita e sul processo decisionale.
Questa è l’azienda. Tutto il resto — gli agenti, le integrazioni, l’architettura UE — ne discende.
Dove andiamo da qui
La prima versione di DataChi è sul mercato. Sei agenti, le principali integrazioni con CRM e outreach, e il modello di deployment che permette ai team di scegliere dove risiedono i loro dati. Nei prossimi trimestri stiamo approfondendo i playbook per ciascun vertical, ampliando la copertura linguistica nelle regioni in cui operano i nostri clienti e aggiungendo i prossimi due agenti sulla roadmap.
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